Fixkosten und variable Kosten sauber trennen
Fixkosten fallen unabhängig von der Anzahl deiner Kunden an: Miete, Versicherungen, Software, Grundgebühren, Finanzierung und ein realistischer Unternehmerlohn. Variable Kosten entstehen direkt pro Auftrag oder Verkauf, etwa Material, Wareneinsatz, Fremdleistung, Zahlungsgebühren oder Versand.
Notiere lieber einen vorsichtigen als einen optimistischen Wert. Kosten, die nur jährlich anfallen, werden auf den Monat umgelegt. Ein Puffer für Reparaturen, Ausfälle und schwächere Monate verhindert, dass die Rechnung nur unter perfekten Bedingungen funktioniert.
Die entscheidende Formel
Der Deckungsbeitrag je Verkauf ist Verkaufspreis minus variable Kosten. Die notwendige Verkaufsmenge ergibt sich aus monatlichen Fixkosten geteilt durch den Deckungsbeitrag je Verkauf. Beispiel: Bei 6.000 Euro Fixkosten, 150 Euro Preis und 50 Euro variablen Kosten bleiben 100 Euro Deckungsbeitrag. Du brauchst damit mindestens 60 Verkäufe pro Monat – noch ohne zusätzliche Sicherheitsreserve.
Bei mehreren Angeboten rechnest du mit einem realistischen Mix. Ein günstiges Einstiegsangebot und ein höherpreisiges Hauptangebot dürfen nicht einfach zu einem Durchschnittspreis zusammengezogen werden, wenn unklar ist, wie häufig welches Angebot verkauft wird.
- Preis ohne Umsatzsteuer verwenden
- variable Kosten je Verkauf abziehen
- Unternehmerlohn in den Fixkosten berücksichtigen
- schwache Monate und Ausfälle einplanen
- mindestens drei Szenarien rechnen
Kapazitätscheck: Kannst du die Menge überhaupt leisten?
Ein Friseur kann pro Stuhl nur eine begrenzte Zahl Termine durchführen, ein Handwerksbetrieb hat produktive Stunden und ein Hotel verfügbare Zimmernächte. Vergleiche die notwendige Kundenzahl deshalb immer mit Öffnungszeiten, Personal, Auslastung und realer Bearbeitungsdauer.
Liegt der Break-even oberhalb der verfügbaren Kapazität, helfen nur strukturelle Änderungen: höherer Preis, bessere Marge, geringere Fixkosten, zusätzliche Kapazität oder ein anderes Angebot. Mehr Werbung allein löst dieses Problem nicht.